💬 “Imamo dobar proizvod, ali prodaja ne ide kako treba…”

Ovu rečenicu čujemo od direktora softverskih firmi širom Srbije – od startapa do etabliranih developera poslovnih rešenja.

Zašto? Jer strategija prodaje koja funkcioniše u Londonu ili Berlinu, ne mora nužno raditi u Nišu, Beogradu ili Novom Sadu.

U ovom blogu želimo da podelimo praktična iskustva u to šta zaista funkcioniše kada je u pitanju prodaja softverskih rešenja na domaćem tržištu.

1. Lokalne firme ne kupuju “proizvod” – one kupuju rešenje za problem

Stranci možda vole “all-in-one SaaS platforme”, ali srpski donosioci odluka najčešće traže:

• Jasno objašnjen problem koji vaš softver rešava
  
• Konkretnu poslovnu korist, izraženu u vremenu ili novcu
  
• Minimalni rizik u implementaciji
  

Zato uspešne kompanije u Srbiji ne počinju prodajni razgovor sa “šta naš softver sve može”, već sa:
“Koji deo vašeg poslovanja trenutno najviše boli?”

Pomeranje fokusa sa funkcionalnosti rešenja na konkretne koristi koje donosi pravi ogromnu razliku.

2. Prava strategija = kombinacija ljudi, procesa i jasnog ICP-a

Uspešne IT firme u Srbiji imaju sledeće elemente u prodajnoj strategiji:

Definisan ICP (Profil Idealnog Kupca)

Znaju tačno:

• Koje industrije su najspremnije da kupe
  
• Koje uloge donose odluke (npr. COO, CIO), odnosno ko su Buying Person-e
  
• Kakve izazove ti ljudi imaju u svakodnevnom poslovanju
  

Stručno treniran prodajni tim

Prodavci znaju da:

• Vode discovery razgovor (umesto monologa o proizvodu)
  
• Razlikuju interesovanje ili radoznalost od prave kupovne namere
  
• Znaju kada i kako da pređu na zatvaranje prodaje
  

Jasan prodajni proces

Bez “improvizacije iz maila u mail”.
Znaju tačno:

• Koji su koraci (faze) prodajnog procesa i gde se trenutno nalaze za svakim potencijalnim klijentom
  
• Kada se koristi demo, a kada se šalje ponuda. Možda još važnije – kada se ne šalje ponuda i ne troši vreme na demo!
  
• Kako izgleda handover ka delivery timu
  

3. Šta kupci u Srbiji cene? (I šta ignorišu)

Kupci cene:

• Transparentnost (bez “američkih trikova”)
  
• Referentne klijente iz zemlje i regiona (ne iz San Franciska)
  
• Ljude koji razumeju domaće specifičnosti (npr. zakonodavstvo, navike, jezik)
  

Ignorišu:

• Previše tehnički složene prezentacije
  
• Previše generičnih predloga i materijala
  
• Agresivne follow-up poruke bez dodate vrednosti
  

Prodaja softvera u Srbiji je maraton, ne sprint.

Zaključak: Lokalna strategija > Globalna jurnjava

Softverske firme koje uspešno prodaju u Srbiji imaju jednu zajedničku osobinu:
Razumeju lokalni mentalitet i prilagođavaju se klijentima.

Nema univerzalnog šablona.
Ali postoje alati, procesi i treninzi koji funkcionišu baš ovde, na domaćem tržištu.

Želiš da unaprediš strategiju prodaje za svoj tim?

Javi nam se za besplatnu procenu trenutnog prodajnog procesa i preporuke za poboljšanje.
📩 Kontaktiraj nas i započnimo konkretnu promenu.