Filozofija
Mapa razvojnog puta
Kompetencije za poziciju su podeljene u 2 grupe: Osnovne i Napredne. Prvi zajednički korak je procena zaposlenih – da li imaju potrebne kompetencije i na kom su nivou. Na osnovu procene definišemo koje kompetencije nedostaju ili ih je potrebno dodatno razviti, te sklapamo Mapu Razvojnog Puta za svakog zaposlenog za poziciju na kojoj se trenutno nalazi ili u koju želimo da ga promovišemo. Zatim, pravimo specijalizovani trening program za vaš tim.
Metodologija
Specijalizovani programi se realizuju kombinovanjem treninga u malim grupama i 1-na-1 koučing sesijama.
Teme se uvode kroz pitanja, razrađuju putem interaktivne diskusije trenera i učesnika uz beleženje bitnih informacija, poruka i slika na flip čartu, te praktično primenjuju kroz vežbe, zadatake i igre uloga. Akcenat je na praktičnoj primeni – što manje teorije, obilje prakse.
Prodajne Kompetencije
Komunikacija
Komunikaciona kompetencija je znanje i sposobnost da se primene adekvatni i efikasni komunikacioni obrasci u konkretnim situacijama, kao i sposobnost da se komunikacija prilagodi različitim situacijama, sagovornicima i kontekstima.
Mindset
Mindset ili stav je kompetencija koja sublimira naš odnos prema sebi i svom okruženju. Često čujemo da ljude treba da zapošaljvamo na osnovu dobrog stava, a da veštine možemo da razvijemo. Zaista, dobar stav je ključan, a ono što je još bolje, to je da kroz trening možemo konstantno da ga unapređujemo.
Uticaj
Uticaj kao kompetencija daje nam moć da pozitivno delujemo na druge, da ih ubedimo ili pridobijemo njihovu podršku. Ukratko, uticaj je sposobnost da druge pokrenemo na akciju.
Kritičko i analitičko mišljenje
Ova kompetencija predstavlja sposobnost da identifikujemo problem, temu ili ideju, razumemo njene različite aspekte, uzroke i posledice, te pronađemo adekvatan odgovor ili funkcionalno rešenje.
Napredne Prodajne Kompetencije
New Account Aquisition
Ova kompetencija predstavlja sposobnost prodavca da na osnovu Profila Idealnog Kupca prepozna kompanije sa kojima treba da uspostavi saradnju i da putem spektra alata i tehnika komunicira sa ključnim Stejkholderima, zainteresuje ih za saradnju i realno proceni potencijal da zatvori prodaju. Sa potpuno razvijenom kompetencijom prodavac je sposoban da samostalno planira i realizuje sve korake u prodajnom procesu kako bi “zatvorio” novog kupca.
Account Development and Retention
U središtu ove kompetencije je sposobnost prodavca da prepozna i razume potrebe postojećih kupaca i poveže ih sa svojim proizvodima i uslugama, te mobiliše interne resurse kako bi konstantno povećavao obim poslovanja sa kupcem i stvarao poziciju u kojoj kupac zavisi od nas kao dobavljača u svom poslovanju. Dalje, prodavac je sposoban i da prepozna ključne igrače kod kupca, izgradi odnose na različitim nivoima, planira i realizuje godišnje planove.
Complex solution definition and positioning
Specifičnost prodaje u softverskoj industriji je da prodavac mora da ima sposobnost da kompleksna softverska rešenja prikaže na jednostavan način i demonstrira vrednosti za kupca jezikom koji kupac može da razume. On mora da ima duboko razumevanje potreba kupaca i njihovih unutrašnjih pokretača da bi pozicioniro svoje rešenje kao ključno za ostvarivanje kupčevih ciljeva.
Sales Pipeline and forcast management
Ova prodajna kompetencija predstavlja sposobnost prodavca da prepozna “dobre” prospekte i pravilno proceni svoju mogućnost za zatvaranje prodaje pre nego što se obaveže na konkretan rezultat. Ujedno, sposoban je da prepozna i odbaci “loše” prospekte u ranim fazama procesa, te time čini rezultat predvidljvijim, a konverziju zadovoljavajućom. Jasno mu je u kojoj fazi se nalazi kupac, zna koji mu je sledeći korak i konstantno pokreće pajplajn napred.
Kompetencije Menadžera Prodaje
Sales Strategy – Definition and Execution
Sposobnost da se definiše jasna strategija prodaje, procene potrebni resursi i uspostavi prodajni proces koji daje projektovane rezultate, te da se efikasno upravlja timom i procesom, predstavlja jednu od osnovnih kompetencija menadžera prodaje.
Sales Team Management
Kompetencija koju najviše poistovećujemo sa ulogom menadžera prodaje je sposobnost da oformi i operativno upravlja uspešnim prodajnim timom, jasno definiše ciljeve, dodeljuje klijente, postavlja kvote i targete.
Sales Coaching
Korak dalje u vođenju prodajnog tima je veština menadžera da jasno proceni znanja i sposobnosti članova svog tima i prepozna prostore za unapređenje. Njegova kompetencija ogleda se u sposobnosti da izvuče maksimum iz svakog pojedinca u svom timu i da kontinuirano pozitivno utiče na njegov lični i profesionalni razvoj.
Sales Pipeline and forcast management
Sposobnost da postavi i prati ključne indikatore koji pokazuju “zdravlje” celokupnog pajplajna, menadžeru omogućava da predvidi prihode od prodaje u definisanom periodu. Zbog toga on može unapred da prepozna “loše dilove” i ostale rizike za ostvarenje planiranih prihoda i da proaktivno deluje na njihovom prevazilaženju.
Razmišljali ste o treninzima?
Bilo da želite da razvijete pojedinca, malu grupu ili veliki tim – kontaktirajte nas! Pažljivo ćemo vas saslušati i predložiti rešenje za vas.