Kako izgleda uspešan trening prodaje za IT firme – studija slučaja
Kada obuka nije samo “još jedan trening”, već prekretnica
U IT industriji, mnogo se ulaže u razvoj proizvoda, ali često se zanemari ono što dolazi posle – prodaja tih rešenja. A upravo tu mnoge kompanije u Srbiji prave najveće greške: tehnički savršeni proizvodi ostaju na policama jer prodajni tim ne zna kako da ih pozicionira, predstavi i zatvori prodaju.
U ovom blogu podelićemo studiju slučaja jedne IT firme iz Srbije koja je za tri meseca, uz pravi trening prodaje, duplirala broj zatvorenih ponuda.
Problemi pre treninga
Kompanija se suočavala sa tipičnim izazovima:
- Niski procenat konverzije iz leadova u kupce
- Nepoverenje u sopstveni proizvod od strane prodajnog tima (!)
- Fokus na tehničke karakteristike, a ne na poslovne koristi za klijenta
- Nedostatak strukture u prodajnom procesu
Kada smo se dogovarali oko treninga sa Menadžerom prodaje rekao je:
“Imamo solidan broj upita potencijalnih klijenata. Znamo da imamo dobar proizvod, ali jednostavno ne znamo kako da ga prodamo.”
Pristup treningu: nije sve u skriptama
Kada smo počeli, nismo doneli PowerPoint i 100 slajdova. Umesto toga, krenuli smo od pitanja:
“Kako biste definisali prodaju danas?”
Trening je bio podeljen u 3 faze:
1. Dijagnostika
Analizirali smo kako tim trenutno vodi razgovore sa potencijalnim klijentima. Otkrili smo da se 80% vremena troši na “priču o nama”, a vrlo malo na razumevanje potreba klijenta.
2. Trening prodajnih veština
Fokus je bio na:
- Postavljanju pravih pitanja (SPIN metodologija)
- Aktivnom slušanju i empatiji
- Razvoju jasne vrednosne poruke
- Igre uloga sa simulacijama iz realnih situacija iz prakse
3. Individualni koučing
Nakon treninga, sa svakim članom tima smo radili 1-na-1 sesije kako bismo primenu pretočili u konkretne rezultate.
Rezultati nakon 3 meseca
- 📊 Duplo veći broj zatvorenih ponuda (sa 15% na 32%)
- 🧠 Veća samouverenost tima u komunikaciji sa klijentima
- ⏱️ Kraće trajanje prodajnog ciklusa za 22%
- 💬 Bolje razumevanje kupčevih potreba i donošenje personalizovanih ponuda
CEO je nakon treninga izjavio:
“Nismo samo dobili još jedan trening, već smo dobili novu prodajnu kulturu.”
Zaključak: trening nije trošak – on je multiplikator
U softverskoj industriji, uspeh ne zavisi samo od kvaliteta koda.
Zavisi i od toga ko i kako priča priču o tom kodu.
Prodaja je veština – a svaka veština se može naučiti.
Da li i vaš tim ima sjajan proizvod, ali slab prodajni rezultat?
Hajde da razgovaramo!
📩 Pišite nam i zakazujemo besplatan poziv u trajanju od 30 minuta.
Vaš sledeći uspeh možda počinje baš ovde
