Pregovarački stilovi
Pregovarački stil je način na koji pojedinac pristupa pregovorima. Za pregovaračkim stolom u 90% slučaja možemo sresti stilove koji spadaju u dve grupe: mekan stil i tvrdi stil. Osnova razlika koja razdvaja ove stilove je cilj pregovora. Kod pregovarača koji mekano pristupa pregovorima osnovni cilj i motiv je da uspostavi ili zadrži dobre odnose sa drugom stranom i radi postizanja tog cilja će biti spreman na mnoge ustupke u toku pregovora. Na drugom pregovaračkom polu se nalaze pregovarači koji neguju tvrd stil pregovora. Njihov jedini cilj je pobeda po svaku cenu.
Kada smo u situaciji da pregovaramo sa prijateljima ili porodicom, bez obzira koji stil imamo u poslovnim pregovorima, verovatno ćemo pregovarati mekano, ne želeći da drugu stranu uvredimo, stavimo u nezgodnu situaciju ili na neki drugi način pokvarimo odnose. Problem sa ovakvim pristupom je što rešenje do kojeg se na ovakav način dođe može biti kontra-produktivno. Zadržali smo dobre odnose, ali zato što nismo direktno adresirali razlike u interesima, nismo došli do najboljeg i dugoročno održivog rešenja.
Npr. sa lepšom polovinom se dogovaramo gde ćemo da idemo na letovanje. Mi želimo da idemo na planinu, a naša lepša polovina obožava more. Znajući koliko voli more, svoje želje stavljamo po strani kako ne bi narušili dobre odnose i dogovaramo se da idemo u Grčku. Jeste da ne volimo more, ali te prve godine, pored vrućine i komaraca koji su nas grizli tokom noći, ipak nije bilo tako loše. Naravno, sledeće godine se već podrazumeva da na letovanje idemo na more. Tu nam je već malo mora preko glave, te naša nervoza i loše raspoloženje prete da potpuno upropaste odmor. Treće godine nezadovoljstvo dostiže vrhunac i nakon burne svađe odlučujemo da je najbolje da ostanemo kod kuće, te da se rastavimo na neko vreme… Kao što rekosmo, ukoliko u pregovorima vodimo računa samo o dobrim odnosima, rešenje verovatno neće biti najbolje, niti dugoročno održivo.
S druge strane, kada se sučelimo sa ljutim protivnicima ili konkurentima i jedna i druga strana pregovaraće tvrdo. U tom slučaju, obe strane će zauzeti čvrste pozicije i tvrdoglavo će ih se držati. Zahtevi će biti postavljene ekstremno visoko kako bi nam dali dovoljno prostora za pregovore, a svaki ustupak će se teško davati jer se tumači kao znak slabosti. Ovakvi pregovori su veoma mučni, iscrpljujući, neefikasni i često na kraju do dogovora uopšte ne dođe, jer su strane duboko ukopane u svojim inicijalnim pozicijama. Čak i ako se posle mukotrpnog pregovaranja dođe do dogovora, obično su obe strane nezadovoljne konačnim rezultatom, a međusobni odnosi su ozbiljno urušeni. Primere za ovakav pristup često možemo da nađemo u među-državnim pregovorima, a verovatno najsvežiji primer su pregovori EU i Velike Britanije oko Bregzita.
Treća varijanta je da se sretnu dve strane u kojoj jedna nastupa tvrdim stilom, a druga mekanim. Ovakvu situaciju srećemo u B2B-ju kada pregovaraju prodavac i kupac. Prodavac u želji da uspostavi ili sačuva dobar odnos sa svojim klijentom daje mnogo više ustupaka nego što je to neophodno. Kupac, sa druge strane, koristi svoju poziciju, postavlja ultimatume, insistira, zahteva jednostrane ustupke, pa čak i preti. Već na prvi pogled možemo videti da je u sukobu ova dva stila, tvrdi stil dominantan, odnosno da će se prodavac provesti kao bos po trnju i ako bude po svaku cenu želeo da zadrži dobre odnose sa kupcem može, pored košulje, izgubiti i kožu s leđa.
Postavlja se pitanje kako ove stilove pomiriti i doći do kvalitetnih rezultata pregovora?
Moguć odgovor leži u kombinaciji ova dva stila, odnosno korišćenju prednosti jednog i drugog stila u pregovorima. Možda ovaj pristup najbolje oslikava princip “Meko sa čovekom, a tvrdo sa problemom”. U praksi to znači da se prema čoveku odnosimo sa razumevanjem i poštovanjem, da uvažavamo njegov stav, mišljenje i razumemo poziciju. Ukoliko zaista razumemo poziciju druge strane bićemo u mogućnosti da je rezimiramo i to može da bude prvi test za nas da li zaista možemo “da se stavimo u njihove cipele”, a za drugu stranu potvrda da se iskreno trudimo da razumemo njihov stav i argumentaciju.
Sam problem ili poziciju o kojoj raspravljamo treba da razdvojimo od osobe sa kojom pregovaramo kako naše argumente ne bi doživeli kao lični napad, već pokušaj rešenja zajedničkog problema. Ako razumemo poziciju druge strane i što je još važnije razloge koji stoje iza te pozicije, moći ćemo da dođemo do alternativnih rešenja i opcija koje mogu da zadovolje interese obe strane.
S druge strane, sa problemima treba da budemo tvrdi, što znači da insistiramo na objektivnim parametrima, kriterijumima i principima na osnovu kojih će obe strane da zasnivaju svoju argumentaciju kako bi došli do zajedničkog rešenja problema. Objektivni kriterijumi i principi mogu da budu npr. neki industrijski standardi, referentne stope, tržišne cene i sl. ili pak princip reciprociteta. Insistirajući na objektivnim kriterijumima jasno stavljate na znanje drugoj strani da ne mogu prostim pritiskom da vas nateraju da prihvatite rešenje koje oni žele.
Ovakav pristup pregovorima naziva se još i Principijelno pregovaranje. Zbog svoje efikasnosti takva vrsta pristupa našla je svoje mesto u okviru Master class predavanja na Harvard univerzitetu, a detaljno je opisana u knjizi “GETTING TO YES” autora Rodžera Fišera i Vilijama Urija (Roger Fisher & William Ury).
Kako ovi stilovi izgledaju u praksi?
Zamislimo da u kuhinji imamo samo jedan limun. Vi želite da napravite limunadu, a vašoj supruzi je potreban limun za kolače. Ko treba da dobije limun? Hajde da kroz prizmu različitih stilova pregovora vidimo koji su mogući ishodi:
Mekan stil – odrekli smo se svoje želje da popijemo limunadu kako se ne bi svađali i supruga mogla da napravi kolače. Definitivno smo zadržali dobre odnose i kao utešnu nagradu za našu velikodušnost moći ćemo da pojedemo jedno parče kolača više.
Tvrd stil – obe strane insistiraju da dobiju limun i ne žele da popuste. Svaka strana ima svoje argumente i smatra da je druga strana sebična jer želi limun samo za sebe. Moguća su dva ishoda:
Prvi je da se potpuno posvađamo i na kraju niti mi napravimo limunadu, niti supruga kolače, već limun završi u frižideru, gde na kraju istruli. Mi se ljutimo i krivimo jedno drugo. Iako se ljutnja vremenom stiša, ostaje gorak osećaj i crv međusobnog nepoverenja.
Drugi je da podelimo limun na pola, pa kolači ispadnu nedovoljno aromatični, a naša limunada suviše slaba. Niko nije dobio ono što je želeo. Rezultat deluje pravično, ali možemo reći da je nijedna strana nije u potpunosti zadovoljna ishodom.
Kombinovani stil – Kada supruga insistira da ona dobije ceo limun pitamo je da obrazloži zbog čega misli da je to pravično i najbolje rešenje (objektivni kriterijum/tvrdo sa problemom). Saslušamo argumentaciju, potrudimo se da je razumemo i ponovimo šta smo čuli, damo potvrdu za stvari za koje je u pravu (rezime/mekano sa čovekom). Idemo korak dalje kako bi u potpunosti razumeli motivaciju i pronašli zajedničko rešenje. Saslušamo ceo recept i na kraju shvatimo da je za kolače potrebna samo narendana kora limuna. Predlažemo supruzi da ona prvo narenda koru, a zatim nama da sredinu da napravimo limunadu ili da mi prvo iscedimo sok, a koru odložimo u frižider kako bi supruga mogla kasnije da napravi kolače (nudimo opcije koje zadovoljavaju interese obe strane).
Bilo bi sjajno da je i u poslu jednostavno kao u kuhinji sa limunom, međutim, tu su stvari ponekad komplikovanije. Ipak, bez obzira na kompleksnost pregovora, isti osnovni principi uvek važe.
