Top 5 veština koje svaki prodavac softverskih rešenja mora da ima

Zašto neki prodavci softvera zatvaraju 7 od 10 prilika, a drugi ni jednu?

Softverska prodaja u B2B svetu je sve, samo ne „klasična“ prodaja.

Danas više nije dovoljno imati dobar proizvod — već dobrog prodavca koji zna da ga pozicionira, personalizuje i zatvori prodaju.

U ovom blogu razmatramo 5 ključnih veština koje svaki prodavac softverskih rešenja mora da razvije da bi bio uspešan — naročito na zahtevnom tržištu kao što je Srbija.

1️⃣ Razumevanje biznisa klijenta, a ne samo sopstvenog proizvoda

Najveća greška? Kada prodavac zna svaki detalj proizvoda, ali ne razume zašto je klijentu to bitno.

Šta znači ovo u praksi?

• Umesto „Naš sistem koristi AI za automatizaciju…“
  👉 Reci: „Vaš tim može da smanji ručni unos podataka za 60%…“
  

✅ Savremeni prodavci prodaju vrednost, ne karakteristike.

2️⃣ Postavljanje pravih pitanja (umesto monologa)

Prodaja softvera nije prezentacija — to je istraživanje problema klijenta.

Veštine koje pravi prodavac koristi:

• SPIN pitanja (Situacija, Problem, Implikacija, Needs-payoff)
  
• Aktivno slušanje i parafraziranje
  
• Tišina kao alat — da kupac razmisli
  

🎯 Dobar prodavac ne traži odgovore koje želi da čuje. On traga za istinom….pa čak i ako je to istina koja boli

3️⃣ Umeće da vodi razgovor sa tehničkim i netehničkim donosiocima odluka

U softverskoj prodaji često moraš pričati i sa:

• CTO-om (želi tehničku stabilnost)
  
• CEO-om (želi poslovni ROI)
  
• Korisnikom (želi jednostavnost)
  

Zato uspešan prodavac zna da prilagodi jezik:

• Kod CTO-a koristi konkretne tehničke argumente
  
• Kod CEO-a koristi poslovne ciljeve i brojke
  
• Kod korisnika koristi jednostavne primere iz svakodnevnog rada
  

🧩 Prilagođavanje je moć — ne prevara.

4️⃣ Pregovaračke veštine koje ne ostavljaju gorak ukus

Pregovaranje u softverskoj industriji je često osetljivo:

• Cena nije fiksna
  
• Paket može biti prilagođen
  
• Implementacija nosi nepoznanice
  

Uspešan prodavac zna:

• Kako da vodi razgovor o vrednosti pre nego što se priča o ceni
  
• Kako da ostavi prostor za kompromis bez gubitka autoriteta
  
• Kako da zatvori dogovor bez forsiranja
  

💡 Pregovaranje nije nadmetanje — to je usklađivanje interesa.

5️⃣ Doslednost i upravljanje pipeline-om

Na kraju, ni najbolja prezentacija ne vredi ako se:

• ne prati sledeći korak
  
• ne šalje jasan follow-up
  
• ne zna u kojoj fazi je koja prilika
  

Top prodavci koriste:

• CRM sistem kao prodajni kompas, ne kao administrativnu obavezu
  
• Reminder-e za follow-up
  
• Jasne definicije svakog koraka u funnelu
  

📅 Doslednost pobeđuje inspiraciju. Svaki put.

✅ Zaključak: Softverska prodaja je veština — i može da se nauči

Ove veštine se ne nasleđuju — one se razvijaju. Ako tvoj prodajni tim zna proizvod, ali ne zatvara ponude, problem verovatno nije u proizvodu.

Problem je nedostatak ovih 5 veština.

📞 Hoćeš da tvoj tim ovlada ovim veštinama?

Organizujemo prodajne treninge i koučing programe specijalizovane za softverske kompanije.
📩 Javi se za besplatnu dijagnostiku prodajnog tima – bez obaveze.

cover image by: Freepik