Zašto vaš prodajni tim u IT sektoru ne ostvaruje ciljeve?

“Imamo proizvod. Imamo tim. Imamo target. Zašto onda rezultati izostaju?”

Ovo pitanje sve češće čujemo od direktora prodaje i vlasnika IT firmi u Srbiji.
Zvuči poznato? Ne brinite — niste jedini.
Većina prodajnih timova u IT sektoru ne pada zbog lenjosti, već zbog nevidljivih problema u strukturi i veštinama.

U ovom tekstu ćemo otvoreno i konkretno odgovoriti:
Zašto vaši ljudi ne zatvaraju ponude? Zašto pipeline stagnira? I kako to rešiti.

1. Ne prodaju rešenje — prodaju tehnologiju

Zaposleni u IT firmama često dolaze iz tehničkog okruženja. Znaju svaki detalj proizvoda.
Ali kupce ne zanima kako nešto radi. Njih zanima šta im to rešava.

Umesto:

“Naš softver koristi REST API, integraciju sa ERP-om i bazu podataka u realnom vremenu…”

Reći:

“Vaš tim više neće gubiti vreme na manuelni unos podataka i greške u obradi faktura.”

🎯 Pomeranje fokus sa tehnologije na vrednost = pomak u prodaji.

2. Nedostatak prodajnog procesa

Mnogi IT prodajni timovi funkcionišu po principu:

• Ad hoc pozivi
  
• Pokušaji slanja ponuda bez discovery faze
  
• Nejasni follow-up-ovi
  
• Nema predvidivosti
  

Bez jasnog procesa nema ni kontrole, a ni skaliranja.

Uspešan proces uključuje:

• 🎯 Definisane faze (npr. lead → kvalifikacija → demo → ponuda → zatvaranje)
  
• 🧩 Checkliste po fazama
  
• 📊 Metod za merenje uspešnosti (conversion rate po koraku)
  

3. Ljudi nisu trenirani — samo su “ubačeni” u ulogu prodavca

Većina prodajaca u domaćem IT sektoru nema formalnu edukaciju iz prodaje.
Ušli su u ulogu zato što “znaju proizvod” ili “vole ljude”.

To je kao da vozaču kamiona daš avion i kažeš: “Slično je. Ima volan.”

Bez treninga, ljudi ne mogu razviti veštine kao što su:

• Postavljanje pravih pitanja
  
• Upravljanje razgovorom
  
• Identifikacija problema i komuniciranja vrednosti
  
• Zatvaranje prodaje bez pritiska
  

4. Ne razumeju kako donosioci odluka razmišljaju

U B2B prodaji softvera, kupac nije jedan čovek.
Obično su uključeni:

• CEO (traži povrat na investiciju)
  
• CTO (brine o kompatibilnosti i bezbednosti)
  
• Operativni tim (gleda koliko će to zakomplikovati posao)
  

Ako prodavac priča samo o tehničkim detaljima, izgubi CEO-a.
Ako priča samo o biznisu, izgubi CTO-a.

✅ Uspešni prodavci znaju da govore “jezik svakog donosioca odluke”.

5. Nema ownership-a nad rezultatom

Pitanje za razmišljanje:

“Da li vaš prodajni tim zna koliko vredi jedan dan bez zatvorenog posla?”

Kada nema osećaja vlasništva nad ciljevima, prodaja postaje pasivna:

• Fokus je na „aktivnosti“, ne na rezultatima
  
• Ljudi čekaju lead-ove, umesto da ih generišu
  
• Ne zna se ko za šta odgovara
  

📈 Ownership ne dolazi sam — on se razvija kroz strukturu, podršku i odgovornost.

✅ Zaključak: Loš rezultat = signal za akciju, ne krivicu

Ako vaš IT prodajni tim ne ostvaruje ciljeve, to nije (uvek) problem u ljudima.
To je često problem u:

• Sistemu
  
• Strukturi
  
• Nedostatku treninga
  
• I pogrešnim očekivanjima
  

Hajde da zajedno otkrijemo šta koči vašu prodaju

Organizujemo dijagnostiku prodajnog tima – bez rizika i bez obaveza.
📩 Pišite nam i zakazujemo 30-minutni poziv koji može promeniti pravac vaše prodaje.